理性分析美蘇京價格戰:只在彈丸之地拼刺刀

      來源:

      日期:2012-08-15

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        [導讀]真正的對比也僅存于大家電的通用貨上面,對于線下用戶的影響也不會太大,是一場雷聲大雨點小的口水營銷戰,戰場說的挺大,但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。

      這真實情況真的像宣傳的這樣嗎? 也許只有到了有結果的那一天,才知其中內幕。不過在此之前,先理性的扒一扒這個事。
      文/青島興長信達副總經理 沙元軍
      從劉強東(微博)微博高調宣布發起大家電的價格戰,一夜之間滿城風雨,蘇寧國美(微博)奮起還擊,都聲稱比對方價格低,不惜血洗商場,也要為榮譽而戰。 這架勢,引起了眾多的跟風反應,搖旗吶喊的,聚眾圍觀的,到處比價的,趁火打劫的,沒事打醬油的一時也是應有盡有,比過年還熱鬧。。。。但這真實情況真的像宣傳的這樣嗎? 也許只有到了有結果的那一天,才知其中內幕。不過在此之前,先理性的扒一扒這個事,也算是分析預測一下吧,認同您就支持一下,不認同的話您就當我胡說,繞過即可:)
      好吧,開扒之前說一下本人的情況,曾長時間在大家電領域、IT領域、電商領域工作,背景與本次的“大家電電商”倒是有一些吻合,平時工作也比較忙,不是分析師、不是評論員、觀察員、大師什么的,也很少公開發表一些什么評論,以下純為個人觀點。
      1、為什么選擇“大家電”和選擇這個時間
      大家電的購買主要就這樣幾類需求:新婚、新居、換新。今年隨著地產不景氣,去年的國家政策補貼透支了很多未來的購買力,今年大家電的整體市場環境相當惡劣。無論是品牌商還是渠道商,都想較勁腦汁保證市場規模,保證市場份額,不然產能空置導致的成本升高,也是令人不爽的。 為什么選擇這個時間呢?大家電品類包括冰、洗、空、彩。每年的暑期旺季從5月開始,到8月接近尾聲,目前正處在淡季。(下一個旺季需要到10月份),渠道商手里有貨啊,資金要周轉啊,要趕在下一個旺季前保證有錢搶貨啊,打折也要銷售出去,不然庫存周轉成本也夠高的。所以這個時間京東選擇打“大家電”的價格戰,是一件一箭三雕的事:1、增加銷售、增加資金流動、提升業績。2、提前搶占10月市場,打亂線下渠道的周期策略,先下手為強。3、造勢吸引眼球,賣不了還賺了吆喝。最后別管誰贏誰輸,流量、關注、知名度上來了,多節約成本的營銷手段啊。
      2、對行業的影響和相關對策
      上邊說道,大家電旺季已過,進攻者京東,在淡季刺激市場,逆市而為,有效但不會太大。發動的更多人去線下比價,證明自己,總是會贏得更多的關注,而這些關注,降價的錢是買不到的,在攻城拔寨之時,拿錢換時間不失為一種很好的做法。 迎戰者蘇寧,以線上線下價格一致作為主招,以匹配價格作為次招,看似是被動的,但實際情況是如果有去線下的,就直接把用戶給拿下,借用自己的服務成本低來來打全方位服務這個點。但是對于蘇寧來講,協同作戰是一個管理上的課題。 此舉,會讓更多的人關注電商,關注兩家企業,有更多的選擇。對于兩家公司、對于中國電商的發展我認為是一個利好的消息。 但是也有人說這樣的價格戰會破壞神馬商業原則,對于這樣的觀點,我只能說:做生意做到這么大的都不傻,算不明白賬能出來瞎玩嗎?不要以為說個“我們除了錢什么都沒有,往死里打”就是賭博了,人家算的精著呢。 投行和PE們可不是那么好做的。 但具體是個申請情況,咱接著往下看。
      3、里面的貓膩
      說道這件事情會不會搞得你死我活,我認為,肯定有一部分是競爭的,但只是全局的一小部分,但產生效果的巨大的。 為什么呢?因為品牌商也不傻啊,線下多年前就有最低價承諾之類的神馬條款,所以品牌商的貨會分通用貨和專供貨,轉供貨說白了就是換個型號名,但是你說對比,怎么比?所以,真正的對比也僅存于大家電的通用貨上面,明白了嗎?關于用戶,但就此次來說,其實對于線下的影響也不會太大,人群的重疊性不高。所以說可以說是一場雷聲大雨點小的口水營銷戰,戰場說的挺大,但拼刺刀的地方就是彈丸之地了。 說的對否,立字為據,拭目以待。
      4、結局預測
      我想這次情況絕不是說說這么簡單,一定是有一定的考量的,生意不是過家家,需要考慮到可能發生的情況。那么也就有幾種可能的結局:
      A、蘇寧不跟進京東,京東也不很降,達到一個普通宣傳的目的。(目前不可能了)
      B、蘇寧跟進,則開始后續的營銷、宣傳、口水大戰,半真半假,以吸引眼球為主要目的,以促進業績、增進現金流動為次要目的,來演場好戲。(估計最想看到這個)
      C、戰事擴大,玩過了,通過市場的自動調節,政府的調節等等,無論是調停還是怎么樣,各自找個臺階下,不了了之,嘴上誰都說自己贏了,最后可能也真是各有各的好處。
      以上,就嘮叨這么多吧,還是要踏踏實實工作的:) 各位看客隨意。 最后一個觀點:別說蘇寧不好,這次蘇寧在反應速度,輿論控制方面,有長足進步,逐步“互聯網”化。 我堅持最后蘇寧、京東都會活下來,蘇寧的挑戰來自轉型和協同,京東的挑戰來自管理和走向大企業的成熟。

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